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日志

销售的四种力量

热度 13已有 1435 次阅读2012-5-3 22:33 |个人分类:不是我说|

尤其在大客户销售过程中,不成功的销售员都有一个很显著的特点,就是他们不善于向高层的客户进行销售,他们的造访或销售流动,集中在中下层的客户群中。事实上,决定权是在决议计划层,假如销售职员老是在造访低层次的客户,就不能拿到定单。

在销售过程中,一定要坚持以客户为导向的销售策略。在铺排销售的时候,更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到知足,这就体现出销售的四种气力。销售的四种气力 1.先容和宣传 客户采购的第一要素是了解,那么做什么可以让消费者来了解产品呢?销售职员要做的就是先容和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务,即针对客户的第一个要素,销售职员要仔细先容和宣传,我们把它叫做销售的第一种气力:先容和宣传。 2.挖掘和引导需求 针对客户的不需要,或者觉得不值得的要素,销售职员要做的就是挖掘客户的需求,并且引导客户的需求,这就叫做销售的第二种气力,即挖掘和引导客户的需求。 3.建立互信 对于客户的不相信,销售职员就要跟客户建立互信的关系,使得客户能够相信他的先容,以及相信他这个人,使客户愿意讲清自己的需求,这是销售的第三种气力:建立互信。 4.超越期望 在销售产品之后,销售职员就要在第一时间跟客户取得联系,询问客户是否满足。假如不满足,就要再做一些事情让客户满足,来进步满足度,争取超越客户的期望。客户满足不满足来自于一个期望值,假如产品没有达到期望值就不满足,超过时望值他就觉得很满足。所以,针对客户的第四个要素,就是要超越客户的期望。针对客户采购的四个要素,有销售的四种气力。换句话说,做销售,就是要通过这四种气力把产品销售出去,这四种气力就是先容和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。制定销售策略需考虑的因素 但是,销售职员的数目是有限的,销售用度也是有限的,因此不可能无穷制地花费财力和物力来进行销售。所以要计算本钱: 1.用度 就是销售职员在每次达到销售目的的过程中,花费多少钱。 【举例】 在中心电视台《新闻联播》后做一个10秒钟的广告,可能要花掉几百万,甚至几千万,才会达到一定的先容和宣传的目的。而一些产品非常专业的公司,可能只在专业的媒体上打广告,就会起到非常好的效果,而且会省下良多钱。 2时间 大家都知道,市场就犹如战场,时机电光石火,所以销售职员要在很短的时间内把产品先容出去,要在很短的时间内挖掘客户的需求,在很短的时间之内赢取定单。【举例】 销售职员造访客户,即使是在本地,假如一家一家去造访,一天最多造访45个客户,一周可能也只有20个客户。假如做一次展会,一次可以请100个客户过来,在半个小时之内就非常好地先容了公司,在半天时间之内就可以笼盖100个客户,从时间上来讲就非常划算。 3.客户的笼盖面笼盖客户的数目 即在某一时段内接触产品信息的客户的数目。举例同上。笼盖客户的级别 尤其在大客户销售过程中,不成功的销售员都有一个很显著的特点,就是他们不善于向高层的客户进行销售,他们的造访或销售流动,集中在中下层的客户群中。事实上,决定权是在决议计划层,假如销售职员老是在造访低层次的客户,就不能拿到定单。所以在衡量销售流动的过程中,要弄清笼盖的是什么样的客户,挖掘需求是挖掘谁的需求,是很重要的客户仍是不太重要的客户的需求;在先容产品的时候,要弄清在向谁先容,对象是谁,他是什么样的级别。区分客户的职能 需要造访的客户按职能可以分3种:财务层的客户、使用层的客户、技术部分负责把关的客户。在销售过程中,销售职员一定要造访这3种职能的客户。

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发表评论 评论 (5 个评论)

回复 dwwj 2012-5-7 11:26
明天很美好现实很残酷!
回复 wxsaudio 2012-5-7 15:01
顶一下
回复 xycad 2012-5-7 19:06
卖就是帮客户去买。
回复 dwwj 2012-5-8 13:15
hhe!
回复 杨炎晓 2012-5-29 23:09
这个说的有问题,客户采购的第一要素是有需求
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