尤其在大客户销售过程中，不成功的销售员都有一个很显著的特点，就是他们不善于向高层的客户进行销售，他们的造访或销售流动，集中在中下层的客户群中。事实上，决定权是在决议计划层，假如销售职员老是在造访低层次的客户，就不能拿到定单。

在销售过程中，一定要坚持以客户为导向的销售策略。在铺排销售的时候，更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到知足，这就体现出销售的四种气力。销售的四种气力 1.先容和宣传 客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？销售职员要做的就是先容和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售职员要仔细先容和宣传，我们把它叫做销售的第一种气力：先容和宣传。 2.挖掘和引导需求 针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售职员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种气力，即挖掘和引导客户的需求。 3.建立互信 对于客户的不相信，销售职员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的先容，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种气力：建立互信。 4.超越期望 在销售产品之后，销售职员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满足。假如不满足，就要再做一些事情让客户满足，来进步满足度，争取超越客户的期望。客户满足不满足来自于一个期望值，假如产品没有达到期望值就不满足，超过时望值他就觉得很满足。所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。针对客户采购的四个要素，有销售的四种气力。换句话说，做销售，就是要通过这四种气力把产品销售出去，这四种气力就是先容和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。制定销售策略需考虑的因素 但是，销售职员的数目是有限的，销售用度也是有限的，因此不可能无穷制地花费财力和物力来进行销售。所以要计算本钱： 1.用度 就是销售职员在每次达到销售目的的过程中，花费多少钱。 【举例】 在中心电视台《新闻联播》后做一个10秒钟的广告，可能要花掉几百万，甚至几千万，才会达到一定的先容和宣传的目的。而一些产品非常专业的公司，可能只在专业的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省下良多钱。 2时间 大家都知道，市场就犹如战场，时机电光石火，所以销售职员要在很短的时间内把产品先容出去，要在很短的时间内挖掘客户的需求，在很短的时间之内赢取定单。【举例】 销售职员造访客户，即使是在本地，假如一家一家去造访，一天最多造访4到5个客户，一周可能也只有20个客户。假如做一次展会，一次可以请100个客户过来，在半个小时之内就非常好地先容了公司，在半天时间之内就可以笼盖100个客户，从时间上来讲就非常划算。 3.客户的笼盖面 ◆笼盖客户的数目 即在某一时段内接触产品信息的客户的数目。举例同上。 ◆笼盖客户的级别 尤其在大客户销售过程中，不成功的销售员都有一个很显著的特点，就是他们不善于向高层的客户进行销售，他们的造访或销售流动，集中在中下层的客户群中。事实上，决定权是在决议计划层，假如销售职员老是在造访低层次的客户，就不能拿到定单。所以在衡量销售流动的过程中，要弄清笼盖的是什么样的客户，挖掘需求是挖掘谁的需求，是很重要的客户仍是不太重要的客户的需求；在先容产品的时候，要弄清在向谁先容，对象是谁，他是什么样的级别。 ◆区分客户的职能 需要造访的客户按职能可以分3种：财务层的客户、使用层的客户、技术部分负责把关的客户。在销售过程中，销售职员一定要造访这3种职能的客户。